开发商众筹提前“圈客” 锁定意向购房者

尽管很多开发商提出了众筹概念，但截至目前，这一模式并没有解决项目开发的融资问题，还停留在“圈客”阶段。《每日经济新闻》记者了解到，保利地产将联手民生银行推出名为“利民保”的理财产品，购买产品的用户可以用优惠价格锁定项目开盘时的售价，并享受封闭期内的理财收益，即使用户不购房也可享受由民生银行提供的保底收益。更早之前，包括当代置业等房企也推出过类似产品。

但记者调查发现，这些众筹更大的功能提前“圈客”，对解决开发资金作用并不大。

锁定意向购房者

今年4月，保利地产与民生银行共同宣布推出一款名为“利民保”的互联网金融产品。保利地产相关人士向《每日经济新闻》记者表示，“利民保”的推出是为了解决在不动产投资中，客户、开发商与银行三者的资金压力难题，实现共同盈利。

据介绍，“利民保”的操作模式为投资人购买银行提供的理财产品，银行在扣除服务费用成本后把资金贷给地产商，地产商由于节省了融资成本，因此可以通过价格让利将房屋的优先购买权给予投资人。在整个环节中，投资者能以更便宜的价格购买到房产，银行降低了贷款（贷款 / ）风险，地产商也提前锁定自己的目标客户，并且可实现开盘热销的效果。

根据保利的设想，“利民保”实为一款为意向购房者提供保底收益的期权产品。以一套总价177万元的公寓为例，客户只需要花总价20%的金额购买对应的理财产品，即能以150万元的定制总价锁定项目开盘后的价格，产品有半年或一年的投资封闭期。待项目开盘后，若房价没有上涨，客户行使优先购买权便可获得封闭期内的理财收益与27万元的折扣收益；若房价出现上涨，除了上述收益外，用户还能获得相当于5倍杠杆的房价上涨收益；即便房价跌破了锁定的开盘价格，客户不行使购买权，也能收回本金并获得由民生银行保底的4%年化理财收益。

保利地产相关人士向记者表示，“利民保”将首先参与保利地产在广州国际金融城的综合体项目——保利金融中心，未来将陆续参与到公司旗下的商业项目，但目前“利民保”的具体细节仍在细化当中。

通过理财产品搭配购房优惠来锁定意向购房者，保利并非首家。去年9月，万科联合平安集团推出一款名为“平安万科购房宝”的理财产品，搭配了上海万科的4个楼盘，若理财产品购买者最终决定购房，可享受专门的购房优惠。由当代置业与北辰实业联合开发的北京一项目也推出金额分别为10万元、20万元、0万元的理财产品，持有期约6个月，到期后投资者依次享有优先选房权。

预售环节提前

对于地产商而言，通过与金融机构合作发行面向购房者的理财产品，有利于在市场供过于求的情况下寻求营销模式的创新。

平安好房网总裁庄诺向《每日经济新闻》记者表示，根据现有的预售制度，正在开发建设的商品房需要在证件齐全的前提下，才能通过认筹等方式圈定意向购房者，但通过发行理财产品“圈客”相当于将预售环节提前，在开工建设前就能把意向客户圈定。

“以往房子不愁卖的时候，开发商无需花那么多心思客户，但现在市场不好了，越早圈定客户意味着项目的去化率越有保障，所以开发商更愿意尝试这种新的营销手段。”庄诺说，对于购房者而言，他们往往也有金融理财的需求，尤其是真正有意向买房的客户，如果产品符合他们的需求，通过购买理财产品还能获得增值收益。因此，众筹模式对于提高客户转化率会有明显作用。

但类似的做法会不会与商品房预售制度产生冲突，不免令人疑虑。新城控股高级副总裁欧阳捷告诉《每日经济新闻》记者，这类理财产品往往会附带两份协议：一份是购买理财产品协议，另一份是购房协议。在项目开发建设阶段，投资者购买的只是理财产品，并不附有购房性质，因此能够“绕开”预售制度。

大型房企更受益

除了提前圈定客户，开发商还能通过理财产品募集资金完成融资，用于补充开发建设所需的资金。

以“利民保”为例，根据欧阳捷的分析，理财产品的保底收益实际上是由保利地产来承担，按照4%的保底收益率计算，加上银行的通道费用，预计保利的实际融资成本约为6%，低于银行正常的开发贷款成本。对于银行而言，由于理财产品并不占用贷款额度，同时也能增加银行的非息收入，他们也很乐意为地产商设计类似的金融产品。

五牛基金投资副总裁吕伟宾认为，由于理财产品能提前帮开发商到意向客户，而且提前融到了一笔低成本资金，如果最终大多数理财产品购买者选择行使购房权，还能大大缩短项目的销售周期，有助于开发商降低融资成本和营销成本，因此能够在不损害开发商利润的情况下，给予购房者更大的折扣力度。

但欧阳捷也坦言，相对于房地产开发建设过程所需要的资金量，房企从理财产品中募集到的资金只是杯水车薪，因此对于降低整体融资成本作用有限。而且，由于理财产品资金要专款专用投到项目上，这对开发商的实力与信誉要求更高，因此只有大型房企才能从中受益。